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銷售搞定采購的套路深度曝光

來源:沈陽市政府采購中心 發布時間:2020-01-07 09:58
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????銷售搞定采購的套路深度曝光

大客戶采購中決策人多、決策過程又比較復雜,所以在錯綜復雜的客戶組織內部,找到關鍵人,并建立良好關系,成為銷售成功的關鍵一步。

 

銷售搞定采購的套路深度曝光(采購人必看)

 

 

如何在眾多決策人中找到關鍵人,建立良好關系,我們稱之為關鍵人策略。
 


 

關鍵人策略一般分為6步:

  1. 尋找你的內線
  2. 了解客戶內部采購的組織結構圖
  3. 明確客戶的角色和職能分工
  4. 確定采購決策的關鍵人
  5. 與關鍵決策人建立良好關系
  6. 與所有人保持良好關系

 

找到內線是關鍵

 

客戶采購的進度安排、預算、組織結構、角色、關鍵人、競爭對手這些情況,你可能要用幾個月才能摸清,但找到了內線,你在幾分鐘內就全清楚了。

 

誰能成為你的內線?

 

誰可能是你的內線?內線的基本條件如下:

  1. 能掌握情況的人(至少每次的相關會議都應當有份參加) 。
  2. 具備與你發展良好關系的條件(可能從采購中獲益、特別喜歡你的產品、特別喜歡你) 。
  3. 除此之外最好的情況是:他自身就是技術負責人或者決策人,不要懷疑這樣的人能夠成為你的內線的可能性,只要工作到位,一切皆有可能。

 

有個朋友告訴我,他遇到的一個最神秘的內線是客戶辦公室的助理,因為每次相關會議都由她來速記,全部的合同也是她打印,她無疑是最掌握情況的內線,不僅對客戶內部情況了如指掌,對競爭對手的動向也一清二楚,最終,這位內線協助他們拿下了一個大單。

 

找不到內線怎么辦?

 

如果暫時無法找到內線,就只能想辦法先摸清客戶的職位和角色,然后通過多方求證,搞清楚客戶的內部情況。

 

客戶方影響采購的四類人:

在與客戶打交道的過程中,我們會碰到以下4類人,由于他們對整個采購有不同的影響力,我們需要研究他們的關注點是什么,并與其建立良好關系。

 

客戶方影響采購的四類人
他們是誰他們的作用權利關注點常問的問題決策人(老總或董事會)最后批準誰購買控制經費/表決權購買對公司發展的影響購買能得到什么回報技術人員(總工程師或技術員)制定標準挑選產品衡量你的產品(不能說yes,可以說no)產品性能指標符合技術指標嗎?購買人(采購經理和財務經理)控制采購成本管理采購兩次,負責商務談判,實施采購價格和付款條件更優惠的價格和付款條件使用人評價其對工作效率的影響使用你的產品產品的使用功能如何為我簡單而有效的工作

 

最后還確定不了關鍵人怎么辦?

 

最后還是沒法確定誰是關鍵人,可以依照經驗來判斷:

在一個比較正規的企業,通常80%的關鍵人物是以下兩類人:決策人或技術負責人,其中技術愈復雜,技術負責人的力量愈大,如果他傾向于競爭對手,你恐怕就沒有什么希望了。另外20%的情況就需要你實地去問,去觀察。

 

與關鍵人建立良好關系就會贏嗎?

 

采購一般很少是一個人說了算,哪怕這個人是關鍵人,其他人有不同程度的影響力,而"反對者"的聲音是最刺耳的。在搞定"關鍵人"的同時,千萬不要忽視與客戶中的其他人建立良好關系,以避免"反對者"的出現。

 

所以要想取得銷售成功,反對者一一要杜絕,最低目標使其成為中立者;中立者一一要拉攏,使之成為支持者:支持者要發展,多多益善。


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